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【女裝類目】“風格化”催生經營新機遇?原創女裝年銷超5000w,蟬聯多個淘寶神店榜TOP

瀏覽量 148 時間 2023-09-25

  “5月31日開賣1小時,銷售額超過45w+”這個成績,讓淘寶店主momo(化名)和火蝠運營店長云卿感到興奮。云卿為我們介紹,618活動正式開啟后,他運營的原創女裝店趁勢起飛,近30天銷售額已經突破800w萬。“2023年銷售額同比增長20%”,是云卿以及團隊今年給自己定下的目標。

  圖片接手時,2021年10月銷售額189w+

  圖片接手后,2023年近30天銷售額810w+

  回看店鋪的“花路歷程”,能發現其在運營策略上的精心布局:一方面是在服飾這片紅海市場專攻趨勢細分領域,找對了賽道;另一方面是火蝠電商深刻洞察女裝行業用戶需求變遷,通過針對性經營策略,迅速搜索到了它的精準人群,目前入選多個淘寶神店榜(暗黑風TOP1、新銳設計TOP2、自然主義TOP10)。

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  - 在紅海市場找“藍海” -

  當下,服飾已成為年輕人的表達載體,作為設計師出身的淘寶店長MOMO來說,更能深刻感知到這一趨勢變化。即便H&M ,Zara、Gap等快時尚品牌接連失守中國市場,但是服裝賽道永遠不缺新品牌,坐擁14億人口紅利的中國服裝市場,是個3萬億的大盤子。不斷有品牌倒下,也不斷有黑馬在擁擠的服飾賽道找到“新藍海”。在法國畢業留學回來后,她在國內服飾產業的上下游都盤摸過了一遍。“為什么不能自己試試看?”某個時刻,創業的想法開始在MOMO的腦中萌發。于2015年,她將思考良久的想法付諸行動,創辦了原創設計師品牌。

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  對于MOMO來說,衣服從開發到上架,最“花功夫”的地方莫過于版型和選材。面料選用方面,除了精紡羊毛、亞麻、漢麻、真絲、香云紗(特色面料),還初次嘗試了皮革,“每一種面料,我都希望展現出它隱含的美”。從一家小小的店鋪起家,她栽過幾次跟頭,遭遇過現金流吃緊的時刻,也見證過銷售額連年翻番,一騎絕塵的時刻。隨著店鋪越做越大,作為設計師出身的她來說,線上經營劣勢也逐漸凸顯了出來,想要尋求下一階段突破解法,需要尋求專業幫助。于是,今年2021年10月,她找到了火蝠電商尋找生意經營突破解法。

  -用一套組合拳進行“貨找人” -

  在年輕人里流行起來的穿衣風格,變化速度能有快?兩月前,還鐘情于“辣妹風”,現在已經在追尋“多巴胺穿搭”。“雖然品牌需要個性,但也需要考慮市場的接受度。客戶在購買服飾時,除了渴望體現潮流美學、彰顯個性,對衣服的品質也有更高的要求。”MOMO說到。目前店鋪在商品圖的拍攝上,并不過多強調模特以及氛圍感,更多的是真實保留服裝的質感。消費者花的每一分錢,都是在為自己喜歡的世界投票。他們會因為店里基礎款的復古調性而“種草”,也因為基礎款的百搭,愿意不斷復購。而后如何高效地匹配人群和產品,則是云卿和他的團隊需要考慮的。值得注意的是,由于產品客單價較高,在精準引流和控制成本上顯得非常重要。“我們通過DMP找到有精準的目標人群,同步超級短視頻進行超低價爆款拉新效果較為顯著,進店PPC低至0.08元,ROI高達49.32。”云卿告訴我們,科學組合投放直通車、引力魔方、萬相臺,可以更有效地撬動人群增量紅利,累積大促爆發勢能。

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  對此,云卿深入洞察品牌消費人群,通過梳理貨品目標人群及策略,以數字技術支撐,配合付費工具承接,不斷提高品牌付費數字營銷ROI,發揮出營銷資產的“滾雪球”效應。

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  直通車投產比維持在9以上

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  引力魔方數據

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  萬相臺數據

  在爆品群的打造方面,云卿則“以老帶新”的方式售賣。“以主推款焦茶色半裙為例,當一個爆款形成后,會通過產品的關聯銷售,或詳情頁置頂廣告導流的方式,幫助新爆款有更好的提升,做到多點開花、多點爆款。”最終實現30天付款人數1000+小爆款一個,500+小爆款兩個。而利用短視頻、直播聯動玩法生成的經營閉環,也是本次618店鋪搶占內容流量的新方向。“我們將每周4場直播,改為每周8場,實時分析直播間單品數據,迭代直播商品列表,直播訪客和成交不斷創新高,5月直播訪客創新高突破11W+。

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  直播間數據

  隨后,利用直播切片反哺短視頻二次銷售,持續投放內容中心和逛逛,并將表現較好短視頻不斷填充至導購素材。5月首頁推薦-短視頻訪客創新高突破1.8w+,短視頻全屏頁上下滑訪客突破4K+,逛逛訪客3K,微詳情訪客創新高突破40W+。”聯動雙渠道,生成閉環效益場,讓內容與流量實現良性循環。

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  除了站內更精準的曝光推薦,本次618期間,云卿也花了大量力氣用于站外種草。“每一次上新前,都會先在微博或小紅書進行內容種草,一周后,這些新品才會在店內上架,而站外用戶的反饋也會成為后續推廣的依據。”利用站外種草打造良好的品牌心智,最終在618得到全面爆發。

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  618數據

  放開后的第一個618,店鋪實現了階段性勝利。如今,面對即將到來的雙11,momo和火蝠運營團隊又進入新一輪的忙碌中。

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