90后的周生（化名）擁有兩家線上店，都是賣游戲輔助硬件的。以switch家用游戲機(jī)為主，相應(yīng)配件與游戲?qū)嶓w卡帶為輔。在剛剛過(guò)去的618大促，在火蝠電商的幫助下，三個(gè)月時(shí)間，他的淘寶店鋪一舉斬獲行業(yè)TOP5，實(shí)現(xiàn)單日銷售額突破100w+的好成績(jī)。

  接手前，店鋪2月份銷售額661，店鋪訪客數(shù)677

  接手2個(gè)月后，4月份店鋪銷售額74w+，店鋪訪客數(shù)1.7w+

  5月份店鋪單日銷售額突破100w，店鋪訪客數(shù)1.9w+

  618結(jié)束后，店鋪排名行業(yè)TOP5

  01

  - 創(chuàng)業(yè)篇 -

  20年前的那個(gè)夏天，當(dāng)周生第一次跟同學(xué)一起，背著父母親偷偷摸摸地玩單機(jī)游戲時(shí)，他從沒(méi)想過(guò)未來(lái)自己竟會(huì)以此為業(yè)。

  塞爾達(dá)傳說(shuō)游戲畫面

  大學(xué)畢業(yè)后，他和同學(xué)開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。剛開(kāi)始店鋪體量小，還能應(yīng)對(duì)得過(guò)來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而他也不擅長(zhǎng)線上打法，店鋪流量越來(lái)越差，訂單越來(lái)越少，利潤(rùn)再難以支撐他繼續(xù)走下去，讓他一度產(chǎn)生了關(guān)店的想法。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，周厚田一直堅(jiān)信，自己可以像游戲中的角色一樣，開(kāi)起一個(gè)外掛人生。但如今，店鋪都難以運(yùn)轉(zhuǎn)下去，自己的人生又如何能翻盤呢？“人生沒(méi)有副本，生活也不會(huì)給你留后門，若想通關(guān)，唯有認(rèn)真對(duì)待每一天，才能成為自己的主角。”周生對(duì)此深有感觸。今年防控措施放開(kāi)后，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體好轉(zhuǎn)，掩藏于周生內(nèi)心深處的“游戲夢(mèng)”開(kāi)始復(fù)蘇。于是，3月份他找到了擅長(zhǎng)數(shù)智化運(yùn)營(yíng)的火蝠電商，借勢(shì)618讓老店起死回生。

  02

  - 產(chǎn)品篇 -

  在游戲領(lǐng)域，任天堂應(yīng)該包攬了大多數(shù)玩家們的童年。玩家們的狂熱程度，絕對(duì)不只是贏下一局比賽或者通一次關(guān)。

  目前，周生店里主賣的游戲卡帶《塞爾達(dá)：荒野之息》《馬里奧：奧德賽》《寶可夢(mèng)傳說(shuō)：阿爾宙斯》等游戲。其中，部分游戲雖然發(fā)行已有數(shù)年，但其實(shí)體卡帶在二手市場(chǎng)上仍廣受歡迎，一些珍藏版卡帶甚至能賣到幾十上萬(wàn)的好價(jià)格。

  依照主機(jī)市場(chǎng)的銷售習(xí)慣，游戲主機(jī)只是玩家進(jìn)入圈子的憑票，真正的營(yíng)收大頭應(yīng)該是各種游戲產(chǎn)品。對(duì)于中重度玩家而言，他們一年花在游戲上的錢，可能就已經(jīng)超越了游戲機(jī)本體的價(jià)格。

  18-29歲的年輕人是周生店鋪主要的消費(fèi)人群，他們對(duì)新鮮事物充滿好奇，“為社交”、“為人設(shè)”是驅(qū)動(dòng)他們消費(fèi)的重要?jiǎng)訖C(jī)。因此，店鋪需要時(shí)刻關(guān)注社交平臺(tái)上熱門游戲，更新產(chǎn)品，并提供穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。

  “接手時(shí)，店鋪?zhàn)罱淮纬山挥唵我呀?jīng)是2年前，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品利潤(rùn)率不高，想要直接從高客單的主機(jī)鏈接開(kāi)始做提升比較困難。隨后，我們通過(guò)生意參謀對(duì)競(jìng)店/競(jìng)品進(jìn)行數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)數(shù)據(jù)需要引起注意：

  4月switch專用充電器top1數(shù)據(jù)

  一方面，與主機(jī)高度匹配的switch專用充電器，客單價(jià)較低且類目人群相近，同時(shí)滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，又有成長(zhǎng)空間；另一方面，4月份銷量第一的switch專用充電器，在自然流量轉(zhuǎn)化和訪客規(guī)模做的不好，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是有機(jī)可乘的；

  最終，我們選定了switch專用充電器，作為破0產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，待數(shù)據(jù)拉升起來(lái)后，再同步主機(jī)鏈接做提升。”運(yùn)營(yíng)人員光隙說(shuō)到。

  

  在1個(gè)月時(shí)間的努力經(jīng)營(yíng)下，單品數(shù)據(jù)快速提升。最終，switch專用充電器日訪客數(shù)據(jù)由上新時(shí)2提升至409，產(chǎn)品鏈接躍升至行業(yè)top1的位置。

  03

  - 運(yùn)營(yíng)篇 -

  新店是基本沒(méi)有流量的，當(dāng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化完成后，已經(jīng)完全可以承接更大流量，需要配合付費(fèi)流量帶動(dòng)自然流量。經(jīng)過(guò)對(duì)各渠道的試投測(cè)試，最終，光隙選擇了直通車作為主投方向。“整體計(jì)劃投產(chǎn)30天時(shí)間，由17逐漸提升到63，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃提升搜索權(quán)重，用智能計(jì)劃完成收割的方式，帶動(dòng)店鋪整體銷量的提升；此外，在推廣的同時(shí)，需要針對(duì)競(jìng)品策略及時(shí)做出反擊，比如競(jìng)品用贈(zèng)品形式提高轉(zhuǎn)化變相降價(jià)，那我們除了做贈(zèng)品還加上了套裝，進(jìn)而提高客單價(jià)。”

  4月推廣數(shù)據(jù)

  5月推廣數(shù)據(jù)

  當(dāng)?shù)赇佊辛嗣鞔_的人群標(biāo)簽后，能夠吸引更加精準(zhǔn)的流量，也就意味著會(huì)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化。因此，在分析了后臺(tái)人群數(shù)據(jù)后，為保證618整體的人群精準(zhǔn)度，他針對(duì)推廣力度做了精細(xì)化調(diào)整。

  “針對(duì)活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后的三個(gè)時(shí)間段布局，把訪客劃分為新客戶、老客戶對(duì)于新老客做不同的拉新、收割計(jì)劃。活動(dòng)前，推廣費(fèi)用大部分用在拉新引流上；而活動(dòng)中后期，可以多半的費(fèi)用用于老客的收割上。

  比如，一般一個(gè)玩家只會(huì)買一臺(tái)主機(jī)，但是會(huì)買很多游戲，那我們可以用主機(jī)的老客人群，作為我們推廣游戲卡帶的收割計(jì)劃的定向人群之一。

  此外，老客戶回購(gòu)是打標(biāo)加權(quán)行為，會(huì)影響到整個(gè)店鋪的綜合得分、產(chǎn)品的自然搜索排名，需要定期通過(guò)店鋪粉絲群、訂閱、逛逛、短信營(yíng)銷等形式，與老客戶產(chǎn)生互動(dòng)，激發(fā)出他們的購(gòu)買欲望。”